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一、《指引》起草原則
一是指導(dǎo)行業(yè)貫徹落實(shí)《辦法》有關(guān)要求，統(tǒng)一公私募基金適當(dāng)性管理實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)投資者保護(hù)?！掇k法》發(fā)布前公、私募基金適當(dāng)性管理分別散見于相關(guān)法規(guī)和自律規(guī)則中，《指引》按照《辦法》規(guī)定的適用范圍和職責(zé)范疇，結(jié)合原有業(yè)務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一了基金行業(yè)適當(dāng)性管理的具體要求，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提高投資者保護(hù)的主動(dòng)性和自覺性。二是落實(shí)基金募集機(jī)構(gòu)適當(dāng)性管理的主體責(zé)任，強(qiáng)化底線監(jiān)管的要求，鼓勵(lì)募集機(jī)構(gòu)間的有序競(jìng)爭(zhēng)?；鹉技瘷C(jī)構(gòu)與投資者直接接觸，開展基金宣傳推介，辦理基金份額申購(gòu)、贖回，是銷售基金產(chǎn)品和提供服務(wù)的主體，也是落實(shí)基金投資者適當(dāng)性義務(wù)的主體。《指引》提出了募集機(jī)構(gòu)適當(dāng)性管理的原則性要求，根據(jù)產(chǎn)品屬性、風(fēng)險(xiǎn)因素，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、杠桿水平、投資標(biāo)的流動(dòng)性，未限定某類產(chǎn)品的具體等級(jí)，鼓勵(lì)募集機(jī)構(gòu)在具體產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分工作中實(shí)施差異化安排，提升產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三是充分尊重行業(yè)實(shí)際，簡(jiǎn)化操作步驟和流程，減輕機(jī)構(gòu)和投資者負(fù)擔(dān)。根據(jù)征求意見的情況，《指引》取消了風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)價(jià)的更新要求、簡(jiǎn)化了投資者基金信息證明材料，降低了風(fēng)險(xiǎn)承受能力最低投資者、投資者信息核實(shí)、投資者轉(zhuǎn)化流程、評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)、高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品銷售等條款執(zhí)行難度，簡(jiǎn)化了給投資者帶來(lái)不便的具體要求，強(qiáng)化糾紛調(diào)解中檢驗(yàn)基金募集機(jī)構(gòu)落實(shí)適當(dāng)性成果。四是新老劃斷，基金募集機(jī)構(gòu)向新客戶銷售基金產(chǎn)品或者提供服務(wù)、向老客戶銷售（提供）高于其原有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的基金產(chǎn)品或者服務(wù)，需按《辦法》要求執(zhí)行。向老客戶銷售或提供不高于原有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的基金產(chǎn)品或服務(wù)的，不受影響，繼續(xù)進(jìn)行。同時(shí)，鼓勵(lì)募集機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合客戶回訪、自查、評(píng)估等工作，主動(dòng)對(duì)老客戶的適當(dāng)性管理作出妥善安排，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)優(yōu)化投資者適當(dāng)性管理制度。五是鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)穩(wěn)步落實(shí)適當(dāng)性管理的新要求，在實(shí)施過(guò)程中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、完善方法。考慮到投資者主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等非現(xiàn)場(chǎng)方式交易基金，《指引》給予各基金募集機(jī)構(gòu)一定的系統(tǒng)改造時(shí)間；對(duì)投資者信息表、投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷、產(chǎn)品和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分參考標(biāo)準(zhǔn)等均提出“參考”模板，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在實(shí)施中不斷總結(jié)完善。同時(shí)，《指引》為試行版，協(xié)會(huì)將持續(xù)跟蹤實(shí)施情況，根據(jù)行業(yè)實(shí)際進(jìn)行總結(jié)，對(duì)《指引》進(jìn)行修改完善。

二、《指引》起草過(guò)程
2017年2月，協(xié)會(huì)啟動(dòng)基金行業(yè)投資者適當(dāng)性管理自律規(guī)則的擬定工作，根據(jù)《辦法》和證監(jiān)會(huì)投保局的有關(guān)要求，多次召開內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門討論會(huì)，與證券業(yè)協(xié)會(huì)和期貨業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)溝通，落實(shí)協(xié)會(huì)自律規(guī)則中需要細(xì)化的內(nèi)容。隨后，協(xié)會(huì)召集各類基金銷售機(jī)構(gòu)座談，明確《指引》規(guī)范范圍應(yīng)當(dāng)涵蓋公募基金產(chǎn)品銷售，及在協(xié)會(huì)備案的證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售。

2017年3月中旬，協(xié)會(huì)擬定了《指引》（草稿），先后就產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)、投資者轉(zhuǎn)化、銷售適當(dāng)性系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題與部分基金評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、基金銷售機(jī)構(gòu)、信息系統(tǒng)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了探討。4月上旬，合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)委員會(huì)召開會(huì)議并就《辦法》落實(shí)問(wèn)題提出實(shí)施意見，我們采納并吸收了部分意見形成初稿。

2017年5月，協(xié)會(huì)先后邀請(qǐng)部分公募基金管理人、基金銷售機(jī)構(gòu)、資管產(chǎn)品管理人、私募管理人等四類機(jī)構(gòu)召開四次座談會(huì)，專題討論各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)Α吨敢罚ǔ醺澹┑囊庖?。正式發(fā)函征求證監(jiān)會(huì)投保局、機(jī)構(gòu)部、私募部，證券業(yè)協(xié)會(huì)和期貨業(yè)協(xié)會(huì)意見。根據(jù)上述部門及機(jī)構(gòu)意見，協(xié)會(huì)對(duì)《指引》進(jìn)行了修改。

2017年6月，協(xié)會(huì)召開會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)就《指引》進(jìn)行了審議，根據(jù)會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)意見形成《指引（征求意見稿）》，并于6月15日公開征求行業(yè)意見。截止2017年6月22日，協(xié)會(huì)共收到公募、私募、券商、期貨、商業(yè)銀行以及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)等176家機(jī)構(gòu)的反饋意見；反饋內(nèi)容涉及《指引》各章節(jié)以及附件表格等42項(xiàng)內(nèi)容。協(xié)會(huì)經(jīng)仔細(xì)研讀、逐條比對(duì)，根據(jù)意見對(duì)《指引》進(jìn)行了修改完善；在證監(jiān)會(huì)的指導(dǎo)和支持下，就部分條款與證券和期貨業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)商一致，形成此稿。

三、征求會(huì)員意見修改情況
（一）主要采納的意見及修改情況
第一，將部分細(xì)節(jié)性條款修改為原則性規(guī)定，給予基金募集機(jī)構(gòu)一定的靈活性和自主權(quán)，鼓勵(lì)通過(guò)差異化安排，提升投資者服務(wù)的能力和水平。主要包括：考慮到基金募集機(jī)構(gòu)在《指引》發(fā)布前，已經(jīng)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和自律規(guī)則實(shí)施了基金適當(dāng)性管理，刪除第六條關(guān)于全面性和及時(shí)性原則的條款，投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)價(jià)的更新由募集機(jī)構(gòu)結(jié)合原有安排自行確定；簡(jiǎn)化第十三條關(guān)于回訪內(nèi)容的要求，重點(diǎn)關(guān)注是否了解產(chǎn)品或服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及匹配的情況。

第二，簡(jiǎn)化操作步驟和流程，以減輕機(jī)構(gòu)和投資者負(fù)擔(dān)。主要包括：考慮到行業(yè)對(duì)未成年人開戶已經(jīng)有相應(yīng)安排，刪除第二十條第（二）款對(duì)未成年人開戶身份證明文件的規(guī)定；考慮到部分條款《辦法》中有明確規(guī)定，刪除了第二十條第五款、第二十八條第二款有關(guān)拒絕銷售產(chǎn)品或服務(wù)的表述；簡(jiǎn)化了普通投資者轉(zhuǎn)化為專業(yè)投資者的操作程序，刪除了重復(fù)申請(qǐng)的限制性規(guī)定；簡(jiǎn)化了第二十九條關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力最低類別投資者的定義。

第三，尊重行業(yè)實(shí)際，在保障《辦法》有效落實(shí)的基礎(chǔ)上，盡量減少行業(yè)負(fù)擔(dān)。包括：考慮到對(duì)投資者身份的核實(shí)手段有限，將二十一條（四）和第二十七條（一）中的投資者身份的“核實(shí)”改為“核查”；刪除第二十四條及第二十六條關(guān)于要求公示投資者分類方法、標(biāo)準(zhǔn)、程序的描述，相應(yīng)內(nèi)容以適當(dāng)方式告知投資者；簡(jiǎn)化了第三十三條關(guān)于投資者評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)生成信息表的具體要求，并將第三十四條（一）中記錄投資者全部?jī)?nèi)容改為“投資者填寫信息表及歷次變動(dòng)內(nèi)容”，（二）中的測(cè)評(píng)問(wèn)卷改為“普通投資者過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果” ；刪除了原第六章關(guān)于罰則的內(nèi)容，增加了第五十二條關(guān)于適當(dāng)性義務(wù)自律管理的原則性規(guī)定。

第四，明確部分可能造成混淆的內(nèi)容，完善了部分表述。刪除第二十七條（二）中“幫助”的表述；為避免公募基金和私募基金混淆，刪除第四十七條（三）關(guān)于普通投資者投資冷靜期和回訪程序安排的揭示要求；增加第五十三條關(guān)于私募基金管理人適用范圍的定義。

特別需要說(shuō)明的，考慮到會(huì)員機(jī)構(gòu)對(duì)基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分參考標(biāo)準(zhǔn)提出較多的修改意見，我們考慮到行業(yè)對(duì)大類基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的高低理解不統(tǒng)一，且對(duì)于具體基金品種無(wú)法窮盡，因此未限定某類產(chǎn)品的具體等級(jí)，根據(jù)產(chǎn)品屬性、風(fēng)險(xiǎn)因素，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、杠桿水平、投資標(biāo)的流動(dòng)性作為重要參考因素，并注明“基金募集機(jī)構(gòu)可以根據(jù)基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)參考因素與風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的相關(guān)性，確定各項(xiàng)評(píng)估因素的分值和權(quán)重，建立評(píng)估分值與基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的對(duì)應(yīng)關(guān)系”。

（二）未予采納的內(nèi)容及原因
第一，關(guān)于回訪比例?！吨敢返谑l規(guī)定基金募集機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)抽取一定比例進(jìn)行回訪。有部分機(jī)構(gòu)認(rèn)為對(duì)于回訪頻率和比例應(yīng)當(dāng)進(jìn)行明確?？紤]到基金募集機(jī)構(gòu)的多樣性，明確回訪頻率和比率，有可能加重部分大型募集機(jī)構(gòu)的工作壓力，因此未采納該意見。

第二，關(guān)于禁止行為?！吨敢返谒氖鶙l規(guī)定了適當(dāng)性的禁止行為，有機(jī)構(gòu)認(rèn)為最低風(fēng)險(xiǎn)承受能力投資者應(yīng)當(dāng)可以在一定比例內(nèi)主動(dòng)購(gòu)買高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品?？紤]到此要求違反《辦法》第二十二條禁止性規(guī)定，因此未予采納。

第三，關(guān)于主動(dòng)購(gòu)買不匹配產(chǎn)品程序。《指引》第四十八條規(guī)定了普通投資者主動(dòng)購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配產(chǎn)品的相關(guān)程序，有機(jī)構(gòu)認(rèn)為要適當(dāng)放寬高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品主動(dòng)推介的口徑。考慮到該條意見違背了基金募集機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)履行的適當(dāng)性義務(wù)，因此未采納該意見。

第四，關(guān)于投資者信息表和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷。有機(jī)構(gòu)認(rèn)為證券業(yè)協(xié)會(huì)、期貨業(yè)協(xié)會(huì)和基金業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一模版和標(biāo)準(zhǔn)，便于行業(yè)實(shí)施。鑒于證券、期貨、基金風(fēng)險(xiǎn)特征不同，履行適當(dāng)性義務(wù)的主體各異，不宜建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。各協(xié)會(huì)模版僅供參考，行業(yè)應(yīng)當(dāng)在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身情況，制定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)內(nèi)容。

第五，關(guān)于對(duì)法條的誤讀。部分機(jī)構(gòu)對(duì)《指引》第二條、第四條、第十六條、第二十四條、第二十五條、第三十七條，提出了意見，經(jīng)認(rèn)真討論，均為對(duì)《指引》條款的誤讀，因此未予采納。協(xié)會(huì)將在日后的培訓(xùn)中進(jìn)一步說(shuō)明。

四、《指引》主要內(nèi)容
《指引》分為總則、一般規(guī)定、投資者分類、基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分、普通投資者與基金產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)匹配、附則等六章，共計(jì)五十五條規(guī)定，以及投資者信息表、投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷、基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分參考標(biāo)準(zhǔn)、投資者風(fēng)險(xiǎn)匹配告知書及投資者確認(rèn)函、風(fēng)險(xiǎn)不匹配警示函及投資者確認(rèn)書、投資者轉(zhuǎn)化表6類附件表格。

（一）總則
總則部分寫明了《指引》的立法依據(jù)、明確了基金募集機(jī)構(gòu)的主體范圍，以及協(xié)會(huì)的自律管理職責(zé)。

（二）一般規(guī)定
一般規(guī)定部分明確了實(shí)施投資者適當(dāng)性的指導(dǎo)原則，制定適當(dāng)性管理制度應(yīng)包括的內(nèi)容，對(duì)人員管理、保密、回訪、投訴、檔案管理、自查、留痕等相關(guān)制度建設(shè)提出了要求。本部分特別要求基金管理人在選擇基金募集機(jī)構(gòu)、以及基金募集機(jī)構(gòu)在選擇銷售基金產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)均要對(duì)選擇對(duì)象進(jìn)行審慎調(diào)查。

（三）投資者分類
投資者分類部分規(guī)定了基金募集機(jī)構(gòu)了解投資者信息的具體內(nèi)容和操作程序，認(rèn)定專業(yè)投資者的具體標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，普通投資者、專業(yè)投資者細(xì)分管理的具體標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，投資者類別轉(zhuǎn)化的操作程序和工作要求，建立投資者評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)的具體內(nèi)容和工作要求，以及定義了風(fēng)險(xiǎn)承受能力最低的投資者類別。

（四）基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分
基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分部分主要明確了風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分可以由基金募集機(jī)構(gòu)完成也可以委托第三方機(jī)構(gòu)，但基金募集機(jī)構(gòu)的適當(dāng)性義務(wù)不因委托第三方而免除；要求風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)應(yīng)至少劃分為五個(gè)等級(jí)，基金募集機(jī)構(gòu)可以進(jìn)一步進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分；列舉了在對(duì)基金產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分時(shí)應(yīng)當(dāng)了解的信息、考慮的因素，并特別列明了需要審慎評(píng)估基金產(chǎn)品或者服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的因素。

（五）普通投資者與基金產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)匹配
普通投資者與基金產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)匹配部分要求基金募集機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定匹配的方法、流程，明確各個(gè)崗位在執(zhí)行投資者適當(dāng)性管理過(guò)程中的職責(zé)；列明了基金募集機(jī)構(gòu)向投資者銷售基金產(chǎn)品或者服務(wù)的禁止行為；規(guī)定了投資者與基金產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行適當(dāng)性匹配的具體標(biāo)準(zhǔn)和操作程序，以及在投資者和基金產(chǎn)品或者服務(wù)的信息變化后，調(diào)整投資者分類、基金產(chǎn)品或者服務(wù)分級(jí)以及適當(dāng)性匹配意見的操作程序和工作要求。

（六）附則
附則部分寫明了未盡內(nèi)容的法律適用，實(shí)施日期。